Kennen Sie ihre Zielgruppe?
Alle zwischen 20 und 60 Jahren. So oder so ähnlich sind die Antworten.
Es ist mir bewusst, dass es schwierig ist die Zielgruppe genau zu definieren und das es mit Aufwand verbunden ist sie zu lokalisieren, aber der Aufwand lohnt sich.
Wie gehen wir vor?
Zuerst stellen wir uns die Frage, wodurch lässt sich meine Zielgruppe charakterisieren.
Als zweiter Schritt stellen wir uns die Frage, welchen Preis können und wollen meine Zielgruppe bezahlen.
Wie gehen wir vor um eine Zielgruppe zu charakterisieren?
Als erstes grenzen wir die Zielgruppe ein.
Wohnort: Es ist wichtig zu wissen in welchem Kanton, bzw. welcher Gemeinde wohnen die Privatkunden. Wie gross ist das Einzugsgebiet?
Geschlecht: Spricht ihr Produkt eher die Frauen und oder Männer an? Wer ist der Entscheidungsträger?
Alter: Für welche Altersgruppe ist ihr Produkt gedacht?
Familienstand: Sind Ihre Kunden Singels, Paare, Familien?
Berufsgruppe: Spricht ihr Produkt eine bestimmte Berufsgruppe an, wie z.B. Akademiker, Unternehmer etc.?
Weitere Merkmale: Bildung, Religion, Nationalität, Einkommen, etc.
Je mehr Merkmale Sie von Ihrer Zielgruppe identifizieren können um so besser. Es wird Ihnen bei der Zielgruppenanalyse helfen. Nehmen Sie sich die Zeit die es braucht dazu, sprechen Sie im Team darüber, es lohnt sich.
Der zweite Schritt ist die Preissensitivität der Zielgruppe festzustellen.
Sicherlich werden Sie sich hier zuerst fragen welchen Preis sich Ihre Zielgruppe leisten kann. Dies ist schon richtig aber nur weil man sich einen Preis leisten kann ist man noch lange nicht bereit diesen Preis zu bezahlen.
Es liegt an Ihnen festzustellen wie wichtig Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für den Kunden ist.
Wenn Sie nun alle Eigenschaften Ihrer Zielgruppe notiert haben, können Sie nun eine klare Zielgruppen Definition vornehmen. Nun müssen Sie diese Zielgruppe Schritt für Schritt eingrenzen, bis sie die Anzahl aller möglichen Privatkunden bestimmen können.
Wo fangen wir an? Am besten beginnen Sie mit der Anzahl der Privatkunden in ihren vorher definierten Wohnort. Danach grenzen Sie die Zielgruppe ein.
Beispiel: Zielgruppe Definition für einen Kinderbuch in der Deutschen Schweiz.
Sie wollen einen Kinderbuch in der Schweiz vertreiben. Anhand einer kleinen Marktforschung haben Sie eine Zielgruppe Definition vorgenommen. Die Merkmale Ihrer Zielgruppe sind die folgenden:
- Frauen
- zwischen 25 und 35 Jahre
- die über ein mittleres Einkommen verfügen
- Sie haben Kinder zwischen 2 und 7 Jahren.
Mit Hilfe der Zielgruppe Definition haben Sie die Anzahl der theoretisch möglichen Privatkunden auf Ihre Zielkunden Schritt für Schritt eingrenzen können.
Die Zielgruppe ist nun definiert, machen wir uns an die Zielgruppenanalyse.
Zielgruppenanalyse
Welche Merkmale haben Ihre Kunden?
Wir beobachten und beschreiben das Kaufverhalten der Zielgruppe.
Durch die Zielgruppenanalyse lernen Sie Ihre Zielgruppe besser kennen.
Folgende Fragen helfen Ihnen, das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe zu analysieren:
Kaufmotiv
Warum wird gekauft? Was ist der Auslöser für die Kaufentscheidung?
Beeinflusser
Wer trifft und wer beeinflusst die Kaufentscheidung Ihrer Zielgruppe?
Verkaufsort (Point of Sale)
Wo wird gekauft, welche Vertriebswege nutzt Ihre Zielgruppe?
Kauffrequenz
Wie häufig wird gekauft?
Uhrzeit
Wann wird gekauft?
Verhaltensmerkmale, Einstellungen und Werte der Privatkunden sollten auch beachtet werden.
Beispiele sind: Umweltbewusstsein, Gesundheitsbewusstsein, Haustiere, Autos, Hobbys, Traditionelle Einstellung oder offen für Neues etc.
Entwerfen Sie nun ein aussagekräftiges Profil eines typischen Zielgruppenvertreters. Grosse Werbeagenturen machen das auch so. Das hilft Ihnen, sich besser in Ihre Zielgruppe zu versetzen und die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu verstehen.
Marktforschung:
Überprüfen Sie Ihre Zielgruppenanalyse
Nun sollten Sie die Definition der Zielgruppe und Zielgruppenanalyse überprüfen. Am einfachsten ist es eine kleine Marktforschung durchzuführen. Beschreiben Sie Vertretern aus Ihrer Zielgruppe das Produkt oder die Dienstleistung und stellen Sie Fragen zur Kaufbereitschaft.
Sollten Sie trotz Definition der Zielgruppe und Zielgruppenanalyse unsicher über Ihre Zielgruppe sind, befragen Sie möglichst unterschiedliche Menschen. Sie werden dann relativ schnell feststellen, wodurch sich Ihre Zielkunden auszeichnen.
Schreiben Sie jeweils die Eigenschaften der Befragten auf – so können Sie nachher die Zielgruppendefinition vornehmen.
Geben Sie einen Blick auf Ihre Konkurrenten. Was machen Ihre Konkurrenten, welche Kunden kaufen bei Ihren Mitstreitern ein?
Viel Arbeit aber es lohnt sich. GARANTIERT